诸葛亮

诸葛疑兵败曹操。《三国演义》第七十二回“诸葛亮智取汉中，曹阿瞒兵退斜谷”。建安二十三年（218），刘备领兵十万围汉中，曹操闻报大惊，起兵四十万亲征。定军山一役，蜀将黄忠计斩曹操大将夏侯渊。曹操大怒，亲统大军抵汉水与刘备决战，誓为夏侯渊报仇。蜀军见曹兵势大，退驻汉水之西，两军隔水相拒。玄德与孔明来观形势。孔明见汉水上流头，有一带土山，可伏千余人；乃回到营中，唤赵云吩咐：“汝可引五百人，皆带鼓角，伏于土山之下；或半夜，或黄昏，只听我营中炮响：炮响一番，擂鼓一番。只不要出战。”子龙受计去了。孔明却在高山上暗窥。次日，曹兵到来搦战，蜀营中一人不出，弓弩亦都不发。曹兵自回。当夜更深，孔明见曹营灯火方息，军士歇定，遂放号炮。子龙听得，令鼓角齐鸣。曹兵惊慌，只疑劫寨。及至出营，不见一军。方才回营欲歇，号炮又响，鼓角又鸣，呐喊震地，山谷应声。曹兵彻夜不安。一连三夜，如此惊疑，操心怯，拔寨退三十里，就空阔处扎营。孔明笑曰：“曹操虽知兵法，不知诡计。”遂请玄德亲渡汉水，背水结营。玄德问计，孔明曰：“可如此如此。”曹操见玄德背水下寨，心中疑惑，使人来下战书。孔明批来日决战。

战斗刚开始，蜀军便佯败后退，“望汉水而逃，尽弃营寨，马匹军器丢满道上，曹军皆争取”。曹操急忙鸣金收兵。手下的将领疑惑地问曹操：“某等正待捉刘备，大王何故收军？”“吾见蜀兵背汉水安营，其可疑一也；多弃马匹军器，其可疑二也。可急退军，休取衣物。”曹操认为：蜀兵背水扎寨，本来就十分可疑；现在又刚刚交战就败走，而且一路丢下许多军器马匹，其中必然有阴谋，必须火速退兵，以防上当。于是命令：“妄取一物者立斩，火速退兵。”

正当曹兵开始掉头后撤时，蜀兵却返身向曹兵冲杀过来，“曹兵大溃而逃，孔明连夜追赶。操传令军回南郑，只见五路火起，原来魏延、张飞得严颜代守阆中，分兵杀来，先得了南郑。操心惊，望阳平关而走。玄德大兵追至南郑褒州。”安民已毕，刘备问诸葛亮：“曹操此来，何败之速也？”诸葛亮答曰：“操平生为人多疑，虽能用兵，疑则多败。吾以疑兵胜之。”

曹操退守阳平关后，蜀军大将张飞又截获了曹军的粮草，失去了补给的曹操只得与蜀兵进行决战，以求速胜。“两阵对圆，玄德令刘封出马……操令徐晃来迎，封诈败而走。操引兵追赶。蜀兵营中，四下炮响，鼓角齐鸣。操恐有伏兵，急教退军。曹兵自相践踏，死者极多，奔回阳平关，方才歇定，蜀兵赶到城下：东门放火，西门呐喊；南门放火，北门擂鼓。操大惧，弃关而走。蜀兵从后追袭。操正走之间，前面张飞引一枝兵截住，赵云引一枝兵从背后杀来，黄忠又引兵从褒州杀来。操大败，诸将保护曹操，夺路而走。”

释读

诸葛亮背水列阵、临阵佯败，“打草惊蛇”，虚虚实实的计策使曹操一直处于疑惑之中，难以及时准确地做出判断，以至曹军大溃。这一战是按照诸葛亮事先安排进行的，属于虚张声势之法。它并非是要从正面击败敌人，而是利用疑兵来恐吓对手，让对手心惊胆战，从而达到不战而屈人之兵的目的。

曹操深知“诸葛一生惟谨慎”，如果不是胜券在握，是绝不会走“背水布阵”这种险棋的。诸葛亮正是看清了曹操这种心理，偏走此险棋来使他疑惑、胆怯。用疑是一种心理战术，只有识将性、知将情，用疑才能恰到好处。使用疑兵之计的前提是要了解对手，诸葛亮正是将曹操多疑的性格研究得十分透彻，摸准了他的心理，所以每次用疑都能“对症下药”，立见成效。如果曹军的指挥官不是多疑的曹操，而是鲁莽的许褚，恐怕不会管什么疑兵不疑兵，早在蜀兵背水列阵的时候就冲过去了，“大溃”的便不是曹操而是刘备了。

三国启示录

做任何事情都要认清形势、分析各种情况。了解了对手的情况，才能把握全局，根据整体和对手的情况来估计形势。要善于借用各种手段各种条件以及途径，来全面了解对手的各种信息。

不了解对手的情况，也就无法制定相应的策略，无法有效地使自己所拥有的各种资源发挥最大的作用。如果诸葛亮没有安排张飞截取曹军的补给，曹操也不会急于和蜀军决战；如果诸葛亮没有安排伏兵劫杀弃关而走的曹军，便无法在实质上打击曹军，以曹操的能力很快就会重整军队，卷土重来。

企业之间的竞争，也是如此。所有的企业都会不遗余力地收集对手的各方面资料，比如员工状况、内部管理、销售手段、市场情况等等，通过了解对手的情况来判断形势，估计己方与对方的实力对比，从而制订策略。只有了解你的对手，才能够心中有底，在竞争中立于不败之地。

（责任编辑：萧山剑客）