“磁性战术”很好地运用了柔道里的平衡原则——保持接触，牵制对手，隐忍不发，诱使对手，然后一举发力使之彻底失衡。

 

商战中，这样的案例也屡见不鲜，比如eBay在早年曾非常担心当时的网络巨头“美国在线”进入网上拍卖市场。为了达到目的，eBay放下身段，韬光隐晦，积极与美国在线接触，三次与之谈判，给出每年上千万美元的高价，将eBay挂到对方系统里，成为美国在线的独家拍卖商。这起到了一石二鸟的作用：一方面借用美国在线的强大网络；另一方面误导对手，让美国在线觉得自己不用去做网上拍卖也可以赚不少钱，从而许诺两年内不进入该市场。这种施小惠以全大局的做法十分高明，等到eBay羽翼丰满，美国在线的地位江河日下，价值日渐式微，终被eBay所抛弃。

 

在和对手博弈的过程中，万一自己失去平衡，要运用安全摔倒技巧，避免让对手一举获胜。阿里巴巴旗下的淘宝曾凭借最凶悍的免费模式，硬生生地扳倒了行业先行者eBay易趣。但在2006年5月10日，淘宝推出竞价排名服务“招财进宝”，使它遇到前所未有的麻烦。还好，马云使用柔道的平衡原则，在失去平衡时运用安全摔倒技巧，这才化险为夷。

 

招财进宝的服务借鉴谷歌的做法，让卖家通过竞价的方式把货品列到搜索结果的前面。淘宝本以为这是一箭双雕的增值服务：愿意付费的得到了服务，不愿意的不受影响，而淘宝获得了收入。不料，整整20天物议汹汹，民怨沸腾。卖家抱怨这是事实上的收费拍卖，因为不付费的商品会排在数百个商品之后，成交的概率几乎是零。很多人退出淘宝，或提议罢市抵制。这样激烈的负面反应出乎马云意料，眼看“招财进宝”将成淘宝的“滑铁卢”。如何才能不伤元气，安全摔倒呢？马云采取了进可攻退可守的“公投”方案，让卖家在网上投票来决定，结果127872票反对保留该服务、81322票赞成保留，淘宝得以“体面”放弃招财进宝，同时博得了“尊重民意”的美名。败中不乱，果决了断，还略有斩获，不禁使我想起另一个单名“云”字的人——三国的赵云。当马谡失了街亭，诸葛亮不得不唱空城计的败军之际，亲自断后，一箭吓退追兵，全身而退不折一兵。

 

 

柔道的最后一个原则是杠杆借力，强调支点和借力的重要性。阿基米德说：“给我一个支点和一根足够长的杠杆，我就可以撬动地球。”在柔道里，这个支点常常是自己的身体，而杠杆则是对手的手臂，借力打力，可以摔倒强大的对手。在商场上，这个杠杆可以理解为对手的资产，对手的伙伴或竞争者。

 

一个典型的杠杆借力做法，是使对手的庞大市场份额成为对手的沉重包袱。美国著名的证券公司嘉信理财（Charles Schwab）创建时，其商业模式是为投资者提供简单低价的证券交易服务，很快就开创了一片新天地，吸引了大量总资产较低的投资者。但是，要想进一步发展，就必须赢得更多传统投资者，即总资产较高的人群。这些人当时多被富达投资（Fidelity）等行业巨头所垄断。嘉信注意到，富达等对客户收取每月几十美元的管理费。使用杠杆借力原则，嘉信宣布对一万美元以上账户免收管理费。这一招十分刁钻，因为嘉信已有的一万元以上账户相当有限，“光脚不怕穿鞋的”，免收管理费对自己损失很小。反观对手，有大量的大额账户，如果效法将损失惨重，最后只能不做反应，眼睁睁地看着嘉信蚕食自己的核心客户。这就是所谓庞大市场成为庞大负担，并被对手杠杆借力的案例。