在图川的过程中，益州既定，刘备十分高兴，在成都分赐诸官，犒赏军士。

在此之前，刘璋父子在蜀已经经营了二十余年，刘备取而代之，得到蜀人的认可，取得民心是当务之急，所以他采纳了赵云的建议，与民休息，令百姓安居复业，同时使诸葛军师定拟治国条例。诸葛亮早先为刘备策划的优势理念是所谓的“人和”，按照这样的设想，治蜀方略应当彰显刘备的德政，以宽大为怀。出人意料的是，诸葛亮颁布了一系列严格的法令，下了一付猛药，招来了不少人的怨恨。在蜀人尚未归心之际，曹操又攻占了汉中，益州震动。这时诸葛亮仍然实行“严刑峻法”。法正非常不理解，跑来劝他：“昔高祖约法三章，黎民皆感其德。愿军师宽刑省法，以慰民望。”诸葛亮便给法正讲了其中的道理：必须让人们看到政策的拐点，改弦更张，才能出现新局面。 

诸葛亮并非不知道“唯有德者能以宽服民”的古训，问题在于，此前的刘璋力图以恩德施惠于百姓，把恩德与宽纵软弱混同在了一起。上有政策下有对策，得寸进尺已经成为一种潜规则。沿着这种惯性走下去，道德底线被突破在所难免。与其与这种潜规则博弈，不如跳出这种游戏，制定更为规范的牌理。孔明对法正说：“君知其一、未知其二：秦用法暴虐，万民皆怨，故高祖以宽仁得之。今刘璋暗弱，德政不举，威刑不肃；君臣之道，渐以陵替。宠之以位，位极则残；顺之以恩，恩竭则慢。所以致弊，实由于此。吾今威之以法，法行则知恩；限之以爵，爵加则知荣。恩荣并济，上下有节。为治之道，于斯著矣。”那意思就是说要善于利用管理的政策拐点，以此摆脱在执行过程中用各种对策进行博弈的惯性。管理大气候的拐点出现，果然使蜀人感到老套路行不通了，不仅法正拜服，四十一州地面并皆平定，自此政通人和。 

由此看来，尽管人们通常把德治视为更高境界，但是作为一种方法，它与法治并无高下之分，诸葛亮当然不会为沽名钓誉所动。的确，即使是真理，再往前多走一步就会成为谬误；在管理中执行博弈积重难返，即使不是原定方略的错，也要敢于否定过去，以大胆昭示拐点而获得新的生机。 

在理所当然的造势中伺机阻击 

管理拐点不仅可以示之于内，也可以示之于外。示之于外的拐点是要造势，一旦达到某种效果，便及时加以充分的利用，从而实现预期的目的。诸葛亮在巩固两川，初次出师中原时，智取安定就是得益于营造出一个“救主”拐点，使得安定太守崔谅不能不为之所动，从而在调动对手的过程中击中其软肋。 

诸葛亮率军乏魏，魏主曹睿命夏侯驸马为都督拒之。夏侯驸马缺乏实战经验，在与赵云对阵时大败，逃到南安城后，紧闭城门，驱兵守御。蜀将关兴、张苞、赵云三面围住南安，强攻不下。诸葛亮于是决计围点打援，锁定了南安以北的安定郡。 

安定太守崔谅得知当朝驸马被困南安，作为属臣理当驰援，但是面对蜀兵压境，不敢贸然行动。正在犹豫之际，有一个自称是夏侯都督帐下心腹将的裴绪前来送信：“今奉都督将令，特来求救于天水、安定二郡。南安甚急，每日城上纵火为号，专望二郡救兵……差某杀出重围，来此告急。”崔谅有些不信，来人便从贴身处取出一封信，对崔谅说，“都督将令在此，军情紧急，我还要携往天水调兵，快给我换一匹马即刻赶去。”来人走后，崔谅便即点军马约共四千准备动身，过了两天，又有探马来报，说天水太守已起兵救援南安，催安定早早接应。崔谅不敢怠慢，只留文官守城，提兵向南安进发。离南安尚有五十余里，遥见火光冲天，以为那是驸马的接应信号，加快了前进速度，忽闻前后喊声大震，原来中了蜀将埋伏。

崔谅只身逃向安定，不料安定早已被蜀将乘虚攻占。 

这就是诸葛亮精心设计的“救主”拐点：那个裴绪是由蜀兵装扮的，所谓南安每日城上纵火为号，是诸葛亮安排围城的蜀兵堆放的，后来那个报马也是蜀兵装扮的。路上的伏击与攻占安定的军马，诸葛亮早已调拨停当。毫无疑问，伺机阻击要出敌不意，但是当初的造势却在情理之中。诸葛亮的造势正是对手希望出现的一个转折点，一旦敌手采取相应的措施，或者予以阻击，或者乘虚而入，都在其因势利导之中。在企业管理中，对于拐点的造势，不仅可以利用从众心理在金融市场上做多做空，还可以诱使竞争对手入局以便实施“阻击”，也可以向客户营造消费拐点以便促销。如果通过造势使有关主管部门出台相应的政策“救市”，从中从容套利，那也是一个大手笔。

（责任编辑：堇苓蒹葭）