发展加盟商的途径一般有三种:一是收编。收编一些经营其他品牌的销售商，进行业务调整和管理整顿后，建立以公司产品为核心的经营机制。二是发展。发展一批以销售公司产品为主业的新公司。三是改制。以销售骨干为基点，把公司原办事处，分公司改制成加盟商。

点石成金的核心是;把原与销售商合作伙伴关系，转化成管理从属关系。以控制销售商来控制渠道。

图表二：

第四式：隔山打牛

在销售工作中，最头通的是经销商不易管理。有些销售商依仗着财大气粗，在当地市场的影响力。置厂方利益于不顾，随意变更销售政策。销售人员往往对这类销售商敢怒而不敢言。企业控制不住经销商，也就意味着企业掌控不住渠道。

隔山打牛，讲究的攻其一点，受力的却是第二点。对那些实力很强的经销商，硬对硬只会把事情弄僵。隔山打牛的妙处就在于避免正面交锋，却让对方确实感到压力。

经销商敢与厂方叫板，不过依仗着对销售渠道的控制力。而经销商所建立的渠道又大多掌握在分销商中。尤其是销量大的经销商，主要是通过分销商来实现销售的。而分销商实力相应薄弱比较容易控制。通过控制二批商来控制经销商。这就是隔山打牛的着力点。

销售人员通过对市场的走访全面了解到产品的各个出处。对经销商所管辖的二批商作全面的调研。用厂方，经销商，二批商三方协议的方式，把三者的关系固定下来。若经销商不管任何原因，不能及时给二批商供货;厂家都有权直接给二批商供货。以此造成声势来约束经销商。稳固住企业对渠道的控制力。通过控制二批来控制经销商，控制销售终端来控制二批，这就是隔山打牛之精髓。

隔山打牛之招妙处在于:釜底抽薪，化力与无形。寻其要害，一击而中。

第五招：妙手回春

在实际销售工作中，永远会是问题不断。有企业自身的问题，有行业中出现的危机，还有经销商的问题;对销售人员而言，就需要有分析问题，解决问题的能力。任何病症的出现，都有其根源。销售人员能否象名高明的医生，对出现的病症做到妙手回春。这直接关系到企业对渠道的控制力。

“妙手回春”这一招的运用。首先是考验销售人员的素质和应变能力。首先是对市场的理解和认识。对未来市场发展的走向和产品的前景做出准确的预判。季节的变化，消费习惯的演变，竞争对手政策的变化等，都会产品的销售产生影响。销售人员能否做出预判，并有及时的应对措施。

个别产品出现质量问题，区域市场内发生冲流货现象等是销售过程中常见的问题。及时解决出现的问题，就能化大为小，化小为无。把问题扼杀在萌芽之中。销售工作的细致和周到，能转换成执行力。能体现出企业的经营风格和管理水平。

“妙手回春”这一招还体现在对经销商经管管理的指导。一些起步较早的经销商，大多没受过高等教育。在企业经营管理上，往往凭借的多年的工作经验。缺乏系统和周密性。销售人员应当运用掌握的知识，阅历以及对全局的把握，对经销商业务的指导。以带动企业与经销商共同发展。销售人员通过参与对经销商的业务管理，可提升对经销商的控制力。

“妙手回春”这一招，不仅是考验销售人员的素质和能力。更是在检验销售人员的工作方式与态度。其实销售工作本就是烦琐，细碎的。能否把握住工作的每一个细节，给经销商提供全方位的服务;是妙手回春的关键所在。

第六招：釜底抽薪

一般而言，企业在各地的经销商为追求效益最大化，大多是多品牌经营。一些规模较大的公司代理的产品有几十甚至上百种。这对企业而言，如何让这类经销商在对本公司的产品上，投入足够的人力与物力。这直接关系到市场的拓展以及销量的提升。