4、深入则专

（1）企业从企业所在地招聘，然后外派，其较之当地人员用心要专，忠诚度相对要高，这也就是《孙子兵法》讲的——深入腹地之将；

（2）而当地人员熟悉当地的情况，以及商业、客户情况，可以少走弯路，这也就是《孙子兵法》讲的——当地乡导之兵；

（3）所以企业应采取外派“深入腹地之将”管理，加当地招聘“当地乡导之兵”作为顾问的市场策略，既有外派人员的忠诚，又有当地人员的熟悉，必定会取得较好的效果。目前国内许多知名的企业就是这么做的。如海尔、青啤、海信等等。世界我百强进入中国也是采取的此种策略，高层基本上是老外外派到中国，再在中国招聘副总或总监、区域经理之类。

（4）很多企业只是在销售区域当地招聘人员，虽然他们大多熟悉当地环境，市场启动较快，但往往存在较大的风险，发生兼职、公款私用、假发货、与商业或客户勾结、贪污、假公济私、造假等现象屡现报端，值得企业警醒和借鉴。

5、能愚士卒之耳目，使之无知——让其只知其一，不知其二。此乃用人之道。“犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害。”无知者无惧，也是这个道理。

6、帅与之期，如登高而去其梯：向下属布置工作，交给任务，要像让他登上高处就抽掉梯子一样，断其后路，他才能破釜沉舟，背水一战。此法亦屡试不爽。

7、兵非益多：销售人员不是越多越好，而在精。

以少胜多的案例不说大家也知道（日本国小的可怜，但抗战我们持续了八年）。

8、“施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人”——要想有大的突破，就要在日常制度管理的基础上有所突破，奖励要突破制度，重赏之下必有勇夫。特别是针对重要而紧急的任务，就要充分调动人员的积极性和潜力，使他们的潜能发挥到极致。

四、对内线人员和关系人的管理

《孙子兵法》提出：要想做到“知彼”，最常用，也是最有效的方法就是用间。堡垒最容易从内部攻破——这就是用间的主要原因。用间也就是我们现在常说的找关系，发展关系人，内线。《孙子兵法》同时辩解说用间不是什么见不得人的事：

俗话说：商场如战场，而“战争从来都不是用高尚手段取得的。”

在任商朝宰相前，伊挚在夏朝为官；周朝的姜子牙之前也是商朝的宰相——“上智为间”。

能使用高智慧的人作内线，一定能取得大成功。

1、内线和“关系人”的管理。为了“先知”，为了提前获得更多的信息情报，很多企业都针对客户和竞争对手在其内部发展“内线”或“关系人”。然而对这些人如何管理呢，《孙子兵法》还是有一套的：

这种人必须是可信之人，忠诚，如要他们保持忠诚，就要对其要亲密，让他感觉到他是企业的人；为了使其不叛变，必须重赏；为了保护内线的安全，对他的身份一定要保密，一般采取单线垂直联系。

2、《孙子兵法》还提出了一套针对竞争对手用间的方法：

因间——收买竞争对手一般工作人员作为内线；

内间——收买对手的中高层，作为内线；

生间——派人去卧底；

旁间——从商业、政府机关、商业平台、客户、相关单位发展关系人；

诱间——通过真招聘或假招聘的手段，招聘竞争对手人员；

反间——收买利用竞争对手派入我单位的间谍为我所用；

普间——通过调研、拜访、媒体等途径收集对手情报；

黑间——通过一些非常规手段，如窃听、投拍、跟踪、破解对方网站或资料、要胁等方式获取情报；

离间——制造竞争对手与商业以及的客户矛盾。

3、《孙子兵法》针对客户，也提出了一套区别于竞争对手用间的方法：

因间——利用客户普通职员作为内线；

内间——利用客户决策人员或相关联人员作为内线；

旁间——从商业、政府机关、平台、民间组织、竞争厂家出发展内线；

离间——制造客户与竞争对手的矛盾；

诱间——功名、黄金屋、颜如玉

权间——上级领导压制

友间——朋友介绍

民间——发动基层人员，自下而上反映问题；

普间——通过调研、拜访、媒体等途径收集对手情报；

黑间——通过一些非常规手段，如窃听、投拍、跟踪、破解对方网站或资料、要胁等方式获取情报。

（责任编辑：绵蛮）