2004年7月，我去联想集团参加一个会议。会议开始前，几个联想的年轻人跟我开玩笑说：“我们联想要学习毛主席，开展‘农村包围城市’的战略。城市的市场不好做了，我们就只好用‘农村保卫城市’啦。”口气很不以为然。我很好奇，就仔细询问缘由。原来，杨元庆提出了一个新的销售战略——乡镇电脑战略，即以2999元的低价电脑全面覆盖小城市及以下的乡镇市场。

我听后很是振奋，认为杨元庆不愧是销售专家出身，眼光一流。但联想的年轻人很疑惑，因为电脑市场主要集中在大中城市，大品牌的产品都在大中城市竞争，乡镇市场的购买力太弱了，值得大动干戈吗？

我就向他们解释我的看法：“我们用量化指标来分析一下吧。中国大中城市人口大约是4亿，乡镇人口大约是9亿。大中城市的购买力很强，加上强大的集团购买力，我们假定总人口的购买率是20％，那么电脑的总需求量是8000万台。看起来真是块肥肉！但绝大多数竞争对手都在拼抢分食这块肥肉。假设联想分得其中的30％，会产生2400万台的总销量。再来看看乡镇市场，人口虽多，需求量却不大。我们假定总人口的购买率只有2％吧，那么电脑的需求量约为1800万台，的确比大中城市需求量小得多。但那是一个基本上没有竞争的市场啊，以联想的品牌实力，抢占了这个市场的先机，会形成相对垄断的销售局面，并会成为这个市场上游戏规则的制订者。从这个意义上说，杨元庆的策略的确高明。”联想的年轻人听后都表示认同我的看法。

那个时候，我们还不知道所谓的“蓝海战略”，因为那本书于2005年初才在海外出版，引进到中国来已是2005年下半年了。后来我了解到，杨元庆认为，中国13亿人口，PC年出货量仅一千多万台，是有2亿人口的美国的四分之一，主要原因在于国内市场存在低收入阶层的“冻土层”。成千上万的“冻土层”中的家庭、学校同样渴望拥有电脑。所以他希望借乡镇电脑普及计划砸开“冻土层”。

这个“冻土层”，实际就是一片“蓝海”。

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