手足相煎两败俱伤渔人得益

1986年，几家国外公司进行摸底性谈判。在对价格、利益做了一番认真比较的基础上，最后选定与美国ITT 公司进行实质性谈判。

ITT 代表团的业务能力相当高明，特别是其主谈判手莫尔，谈判几乎不用语言，全用数字，所有计算无一差错，看来在谈判前是做了大量充分准备的。再看我方代表，并未被对方的盛气凌人所吓倒，没有表现出任何被动，为以最优惠的价格条件达成协议，他们计胜一筹，欲巧妙地利用竞争者之间的矛盾来突破对方的叫价。

珠海光纤公司在前一阶段调查摸底中发现，想同中国做光纤生意的外商很多，存在着一定程度的竞争，在短时间内完全是买方市场。于是他们决定利用这种竞争来压价，以实现自己的谈判初衷。

在确定与ITT 公司谈判之后，还同时拉了英国的STC 公司谈判。这两家是兄弟公司，其中STC 是从ITT 分离出去的，但为了各自的利益，手足相煎，形同水火。在一次谈判后，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人的，因为两家公司一直在同一场所与中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低，意在使美国人看后知难而退。美国人不知是计，拾到文件后如获至宝，在接下来的谈判中，最大限度地在价格上做出了让步，并很快与中方达成协议。1986 这份合同，光纤公司引进的ITT 型光纤成套设备及其购买的技术专利都达到了世界80 年代先进水平，更为引人注目的是中方把美方的报价压下了186 万美元，为国家节约了一大笔外汇开支，同时也降低了设备购进成本，为企业早日盈利纳税创造了前提条件。珠海光纤公司关于引进光纤成套设备进行商谈取得巨大成功的根源在于其较好地、适时地运用了“隔岸观火”之技巧，使美ITT 公司与英国STC公司手足相煎，竞相压价，为我方低价买进提供了可乘之机，最终得以坐收渔利。

事实上，在我国外贸体制不完善的条件下，由于各地区在对外进出口过程中，多头对外，竞相削价，互相拆台，甚至有的企业为挣得些许外汇，竞不惜血本地压价，而无视全局的利益，给国家和企业造成损失的事例屡见不鲜。

上海有家公司，以每公斤6．8 美元的价格向欧共体市场出口糖钠，由于该产品质量可靠，价格合理，公司守合同、讲信誉，该公司出口糖钠在欧共体已经占有较稳定的市场，为相当部分客户所认同，为国家挣得不少外汇。后来天津和江苏两家公司见出口糖钠有利可图，也想趁机捞一把，于是两公司使出浑身解数，调动各种关系，争先恐后地去电致函外商，了解有关贸易信息，洽谈有关交易条件。先是天津某公司报价为每公斤5．4 美元，江苏某公司也不甘示弱，为争得客户，不惜血本，进一步将价格压低到每公斤5．07 美元。双方同室操戈，相互残杀，使外商们得以悠然自得地“隔岸观火”，待时机一到，外商很快撇开上海与天津两家公司，与江苏某公司达成为数65 吨的交易，轻而易举地从中渔利压价10 万美元。事情发展到这时，尚未结束。据欧共体市场反倾销法规定：如果每公斤糖钠售价低于6．8 美元，将要向卖方征交一定数量的“反倾销税”，税率高得让人咋舌，为此，江苏省某公司“偷鸡不成蚀把米”，又被迫征了一大笔税金，教训惨痛。本交易还有一个严重的后果，那就是使我们的竞争对手美国与韩国“趁火打劫”，占据了有利地位，大有“取而代之”的“英雄气概”。这个肥水流入外人田的悲惨教训告诉我们：同室操戈只能是两败俱伤，最终给共同的谈判对手提供坐收渔利的机会。兄弟同仁应联手对外，不能急于相煎，为此各方应及时沟通信息，力求避免相互残杀。

矿泉壶混战中取胜

“因为缺了我”

1992 道转换得像走马灯一样，频频找乐。“编辑部的故事，忒哏儿，别换频道啦。”几乎是众口一词。电视连续剧《编辑部的故事》嬉笑怒骂，调侃打趣，以其独特的风格博得国人的青睐，带给人们阵阵欢乐。尤其是“冷面笑星”葛优和吕丽萍的精彩演出，更博得阵阵喝彩。可是，每次播出之前，总有一段广告让人费解：屋内静悄悄的，微暗的光线中，葛优蹑手蹑脚地溜了进来，他走向桌上的一个筒状物品，伸手欲拿之时，灯光亮了，吕丽萍前来“抓贼”。于是，二人猜拳，葛优输了，吕丽萍嫣然一笑，抱起那筒状物而走，灯光下，筒状物上“百龙矿泉壶”、“因为缺了我”赫然显现。

“百龙矿泉壶是什么？”、“为何‘因为缺了我’”？中国人开始窃窃私语。“一元钱买不了一瓶矿泉水，一分钱可买一杯矿泉壶制作的矿泉水”，广告宣传使人们明白了，原来矿泉壶是用于制作矿泉水的。人工制作矿泉水？这不是天方夜谭吗？矿泉水来自矿泉，它是地下水在漫长的年月里，在地层深处打“游击战”、“地道战”的产物，由于这些“战斗”，俘获了地下岩层的矿物成分，才叫做矿泉水。许多矿泉水对人体有益，这是外国人的发现，洋人喝矿泉水，那是一种时髦。有人言之凿凿：国外饮矿泉水每年以10％的高速增长。