（三）关云长单刀赴会 --擒“王”’谈判术
　　
　　“射人先射马，擒贼先擒王”.谈判是不流血的战争，为赢得胜利，切莫忘记抓对方的关键人物。
　　
　　《三国演义》第66回“关云长单刀赴会”,是一次颇有寓意的谈判。东吴欲取荆州，关羽是第一块绊脚石，鲁肃为拔掉这颗钉子，设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴，打算伏刀斧手在筵间杀关羽。关羽让周仓捧大刀相随，八九个跨腰刀的关东大汉同往，“入席饮酒”,“谈笑自若”,乘风而去，安然而归。关将军参加这次“武装的谈判”之所以能不损秋毫，主要原因是筵席上抓住了对方权威人物-鲁肃，“右手提刀，左手挽住鲁肃手佯推醉曰：‘公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。’鲁肃魂不附体，被云长扯至江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出，见云长手提大刀，亲握鲁肃，恐肃被伤，遂不敢动。”
　　
　　中国历史上，谈判胶着时，以“擒王”术而成功的范例不少。然而就“擒王谈判术”的哲理论，大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力（精力）投进去，争取成功，成大功。
　　
　　（四）“丞相非在梦中，君乃在梦中耳” --“糊涂”谈判术
　　
　　清代诗人郑板桥诗云：“聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。”所谓糊涂外交，指管理者以假乱真--装糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯错，心理取胜的外交术。这种策略是建立在清晰、自觉基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。
　　
　　《三国演义》第21回“曹操煮酒论英雄”中的刘备就是一味装呆诈痴，隐真示假，行韬晦计的。曹操问刘备：“君知龙之变化否？”刘备回答：“未知其详。” 接着问：“玄德久历四方，必知当世英雄。请试指言之。”刘备再答：“备叨恩庇，得仕于朝。天下英雄，实有未知。”曹操说：“既不识其面，亦闻其名。”刘备给曹操先举五人：袁术、袁绍、刘表，孙策，刘璋。曹操一个一个剖析，认为“非英雄也”.后连举三人：张绣、张鲁、韩遂，引得曹操鼓掌大笑说：“此等碌碌小人，何足挂齿！”直到曹操以手指刘备，后自指，说：“今天下英雄，惟使君与操耳！”一语道破，刘备才露出真迹：“吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。”
　　
　　刘备识英雄而言“未知”,论英雄而独漏曹操和自己，用心很是良苦：说破英雄，等于承认自己的野心，向曹操报警：“英雄不可并立，不并立则当图之。”显然这样做有百害而无一利。所以只好装糊涂，给对方一种朦胧，使自己的利益在朦胧中得以保护。
　　
　　在军事斗争中装糊涂，示假隐真，可以调动“敌人”.《三国演义》第70回，经常因酒误事的莽张飞，在曹军名将张合的寨前“每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂”,孔明让人送成都佳酿五十瓮到军中，张飞更是“大开旗鼓而饮”,张合认为有机可乘，当夜下山劫寨，径到寨前，遥望张飞大明灯烛，正在帐中饮酒。张邰当先大喊一声，杀入军中，一枪刺倒，却是一个草人。 边时假醉真醒的张将军挥师出击，大败张邰，连夺了三寨。
 

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