（五）全存原理

1、知已知彼，妥善规划，运用组织，加强管理

2、加强与客户的友谊、连络及服务

3、与同行保持良好的关系

4、对公司提供客户意见，加强改善公司管理

5、先与客户签订最简单容易的订单，与建立客户关系后再慢慢开拓大的案子

（六）主动原理

1、主动拜访、主动寄资料、主动提供意见

2、主动为客户解决技术上的困难，提出改善的建议

3、主动为客户降低成本、节省费用

4、主动为客户提供技术设计之协助，或是主动代客户设计

5、主动协助客户解决各种问题，或是介绍其他专家解决客户问题

6、主动向主管报告状况及提供改善管理的意见

7、区分主要产品及次要产品，集中力量、中央突破

（七）利动原理

1、为客户的利益着想，运用客观的数字计算，规划及争取最低的成本及最大的利益

2、运用本身丰富的常识增进客户的知识，使客户得到附加的利益

3、运用良好的规划、动人的说明、良好的友谊关系，在客户感动之余促使客户立即签约或购买

4、对客户的质疑作耐心、有礼，而且理性的说明。不计较客户不礼貌的言辞和态度

5、运用广大的人脉关系为客户介绍可提供产品与服务的厂商，并且为客户介绍客户

（八）迅速原理

1、运用符合客户需求的产品及周到的服务争取客户，亲情友情只作为一种辅助性的助力

2、对客户的要求做迅速的服务

3、每次见面后约定下次见面的时间

4、针对每一案例对客户作密集而紧密的追踪，但要注意勿使客户厌烦

5、对每一案件的各种程序应列表追踪直至完成，不要错失或迟延每一步骤

（九）秘密原理

1、引导客户说出内心真正的需求，针对需求予以满足

2、了解客户的状况，以专业的立场，对客户提出切要的建议

3、善守业务机密，勿使同行知悉

4、多方了解同行业务机密

5、对客户资料应极端守密，忽泄漏予他人

（十）变化原理

1、以低廉的成本、良好的品质、准确的交货、妥善的管理作为争取及维持客户的主要力量（正兵）；其他作为次要力量（奇兵），两者相互为用

2、掌握客户的动态，机动调整销售策略与作法

商战演义

故善战者，致人而不致于人

从孙子兵法看线艺电子公司的主动原理

实例1：

线艺电子公司（COILCRAFTINC）设立于美国芝加哥附近的柯利城（CARY），已有五十多年历史，专门从事电子线圈及变压器等的生产。该公司原来在美国各州有八个工厂，后来因客户外移及成本高涨，工厂外移至台湾、墨西哥、新加坡，近几年又在中国大陆设厂。线艺在美国总部设置了庞大的研究发展部门，并要求世界各子公司也都成立研发部门。线艺争取订单十分主动，除业务方面外，在技术上也是一样。例如：客户在设计新产品时，常主动为客户设计所需的线图和变压器。若客户在产品设计上有线圈变压器上的困难或缺点，也会主动代为解决。因此，线艺公司总是成为客户第一个指定的厂商。在产品供应后，线艺也主动继续关心是否仍有技术问题须再改善；若产品发生品质问题也都立即快速彻底解决。准时提供物美价廉的产品，再加上主动的技术服务和其他服务，必能成为最受欢迎的厂商。

昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。故其疾如风，侵掠如火

从孙子兵法看艾科卡反败为胜

  实例2：

艾科卡原是担任美国福特汽车公司高级主管，1978年被公司解聘、1979年被聘为财务陷入危机的克莱斯勒公司总裁，整顿公司十分成功。后来艾科卡将整顿经过著述成--《反败为胜》一书，风靡全球。艾科卡被福特解雇时年五十四岁；被聘为克莱斯勒总裁后，他以"踏上险将沉没的船"来形容当时的处境。随后他以破釜沉舟的心，大刀阔斧极力整顿内部，并且全力争取到政府八亿美元的贷款，终于使克莱斯勒获得生机。在市场推销上艾科卡针对消费者的需求，率领研究发展人员迅速推出性能杰出的K型车，本人更在电视上亲自大做广告。坚持的行销、配合产品优异的品质和性能，迅速占有了市场，也使公司盈余大增。1983年8月15日，八亿美元贷款还清，使艾科卡一时成为美国的风云人物，他的自传《反败为胜》也成为畅销书。

个人或企业遭遇困境时不要意志消沉，仍应积极奋斗，努力迅速安内攘外，先求生存，再求发展。艾科卡的反败为胜，让大家得到一个很大的鼓励。

（责任编辑：笑傲江湖）