实行一个月的春季酬宾促销活动，要使“名品进名店”实属不易。

TCL 集团以“有计划的市场推广”闻名，他们善于在营销工作中展开前、中、后的谋略，而前期的“纸上谈兵”，在郑州分公司得以完美体现。

招兵买马、培训促销人员、商场谈判、公关活动、广告策划、房屋租赁、装修布置，分公司的工作开展得井井有条。

4 他们频频招手。

与此同时，“有计划的广告战略”则在郑州几大媒体紧张有序地开始。从4 月12 日在《河南广播电视报》做两个半版大通栏广告，到4 月12 日、18 日、5 月1 日、24 日《郑州晚报》的广告，配合优惠展销月像一发发重磅炮弹，引起了郑州市大屏幕彩电的一轮购买高潮。

要知道，TCL 电子集团给郑州分公司下的销售任务是从开业到年底4000万元。但令人吃惊的是，从4 月13 日到6 月24 日，不到三个月时间，仅是郑州几大商场零售已近3000 台，远远超出了对市场的估计和产品销售的设想，这一任务量比起国内一些老知名品牌在区域市场固有的占有比重还有一定的差距，但对于一个大众知名度尚不很广泛的新品牌在介入区域市场的短时间内就得以实现，却属不易，这不能不说是一个奇迹。

那么，TCL 王牌彩电为何在春天能燃起一把火，为何能有如此魅力走俏中原绿城呢？“豆腐分割理论”实际上，TCL 电子集团郑州分公司之所以在春天这个淡季打了一场漂亮的营销战，其市场定位依据源于杜健君先生的“豆腐分割理论”。对于该理论的阐释与运用，充分显示了区域市场开拓的经典意义。

一个市场的消费总量基本处于标准基数内。用一个比较明白方式来比喻，这个基数就相当于15 斤豆腐。其中10 斤属于旺季、5 斤属于淡季。TCL人进入市场盯准的正是这5 斤淡季的“豆腐”。春季，其他竞争者经过旺季酣战的兴奋期之后，基本处于休整期，要么出去游山玩水，要么回总部庆功，属于最为放松、最为悠闲的时期。TCL 人利用这个看似不利的机会却花费较小的财力、人力即达到了轰动效应。这个财力、人力的花费假定为C 级，那

么，TCL 王牌彩电刚一上市几个月就销出了几千台，大致占了5 斤豆腐的4斤。其他几家共切去了约1 斤，每家不过几两份量。

事实上远不止用C 级的财力、人才切到4 斤豆腐，C 级的效用一直在延续，消费者对TCL 王牌彩电的印象已达到了绝对的A 级水平，A 级仍在延续，将一直延续到旺季的到来和结束。其他厂家如果想在旺季夺回市场，必须花费超过A 级的财力、人才才能唤回消费者的注意。要想切到旺季市场的4 斤“豆腐”，基本上不太可能，而王牌彩电只需用B 级或A 级的财力、人才便可保持优势，再稳稳地切到4 斤以上的豆腐，15 斤豆腐就这样被他们巧妙

地切去8 斤左右。“豆腐分割理论”也许是郑州商战里最为成熟的营销理论了。

修建一条“水泥渠”营销是通过各种手段，建立产品与消费者之间的通道关系，并保持和发展新的客户源。杜健君把整个营销工作比喻为修建水渠引水浇田。TCL 集团在全国将按照“有计划的市场推广”，建立比较稳定完善高效的市场营销网络，而且对分公司的要求是在各自的市场“修一条水泥渠”，而不是像其他厂家那样流失严重的“土渠”。

首先他选准了抢占产品零售制高点的方针。利用TCL 的著名品牌，切入郑州参与商战的八大商场：郑州亚细亚、华联商厦、商城大厦、商业大厦、郑州百货大楼、紫荆山百货大楼、花园商厦、郑州市工业品采购供应站。名曰：“名品进名店”，从而实现产品品牌对消费群的直接冲击力。实质上，这八大商场确实是郑州彩电销售的主要动脉。在和八大商场合作谈判时，他们坚持要布置TCL 王牌的红色展柜。这和其他彩电厂家有着明显的不同，在保证销售环节上起到了“水泥渠”的作用中，分公司可以统一展柜的硬件，可以保持统一的服务态度、服务水准，便于开展新的营销手段。

利用名牌身份，充分在高品位的消费氛围中展示自身的质量、态度和售后服务。这是自觉站在制高点上对大众亮相接受挑战，如此魄力怎会不对有心的消费者产生影响。

尤其是在对待售后服务环节上，其“水泥渠”性质体现得尤其明显。和各大商场谈判时，几乎所有的商场都有家电联保。而杜健君坚持己见，一定要设立自己独立于外的售后服务中心。这个举措，和办“TCL”红色展柜同等性质，看似投了较大一笔钱，而它所造成的影响和潜在意义，却让TCL 王牌彩电在今后的营销活动中占据了有利地位。

5 监督局质量保证中心暨TCL 电子集团郑州售后服务中心隆重成立”。

由厂家与政府技术监督部门联合对产品进行质量保证，又是占了河南的“第一”。这一招，实质上对“水泥渠”的加固，起到至关重要的作用。这样，在彩电质优的基础上，郑州分公司充分利用服务环节、价格优势，建造了一条坚固的“水泥渠”。

“芽着短裤跳舞”在区域销售活动中，很多人不太注重自己广告的特点，往往依靠总公司的广告效果，岂不知这样就像总部作出动员令，而尖刀连却没吹冲锋号一样。TCL 郑州分公司在启动郑州市场的广告中采取了“穿着短裤跳舞”的方法，即高度的透明度和节奏感。

近两年，TCL 王牌彩电的知名度虽然很高，但郑州的消费者对她的了解甚少，与国内老品牌相比还有很大差距。在分公司成立之初，TCL 人就针对这种情况自己创意、自己设计了几个漂亮的广告。

“五·一”劳动节，《郑州晚报》第三版发了《TCL 宣言》广告，主题词是“劳动者最光荣，劳动者最幸福！”他们在广告词中说：“我们愿意永远给消费者提供质优价惠的产品，我们愿意用自己诚实和辛勤的劳动，为社会广大劳动者提供完善的服务。”这个广告的实质是什么呢？是对消费者的尊重，对劳动者的关怀，并做了产品及服务的保证。“质优”是他们一步步展示给消费者的事实，而“价惠”从分公司一开业他们便开始了一个多月的优惠价供应阶段。并相应确立了中原市场彩电零售价格的定位。

步步为营，层层递进的销售手法，效果是如此明显：仅仅一个月不到，那些潜在的消费者已经从几个有特色的广告中认识了TCL 王牌彩电的“王牌风采”。

5 刻的是他们用较大字号列出了一个公式：TCL＝质优十价惠十服务。然后用小字号分别加以解释，关键的问题是，他们说出了质优的铁证，“现售开箱合格率99．8％，现售换机返修率0．8％”。不要小看这些数字，它们能使那些消费者怦然心动。让消费者动心才是真正的效果。看似平淡，实际上已经突破了销售淡季的封锁，超出了其他品牌的竞争漩涡。

如果仅仅限于这些，那也不会有后来的骄人业绩。5 月24 日，《郑州晚报》又刊登了一个通栏广告，标题是“热烈祝贺郑州市金水区技术监督局质量保证中心暨TCL 电子集团郑州售后服务中心隆重成立”。如果说，上次广告的目的是让消费者信任产品的质量，此刻，他们又让消费者吃下了一颗定心丸。质量的保证是“拉拢”客户的必要条件，而对后续服务的承诺则是稳固己有阵地、扩大战果的有力手段。此通栏广告的文字内容是征求广大消费者对产品的意见，对诸如质量、外观、性能价格比、售前服务、售后服务来个摸底调查。这里的实质是让用户反思：你是否买到了一台值得自豪的彩电？

敢于让用户反思这个问题，无疑让人们对其产品的质量和服务给一个评价定性。这相当于杜健君先生说的“穿着短裤跳舞”，将产品的一切展示给消费者，让消费者感受到“肌肉的力量”和“青春的活力”。

每次广告，必不可少的是维修站的电话号码及售后服务的传呼号码。这是一个姿态，向消费者表明他们真诚服务的姿态。这正是许多厂家视为小事的地方，他们却凭借这种姿态超人一筹。

如果说那些报纸广告做得巧妙而实用，不失为杰作的话，TCL 郑州分公司在他们的销售点分发宣传品则是对消费者购买欲望的有力一击。试想，一个逛商店买电视机的人到了琳琅满目的家电商场，真有点挑花眼的感觉，令人忽视的现象是：这些消费者不会对电视的内在质量有内行人的眼光。如果你卖的是优质产品，消费者购买的对象也是优质产品，而他们却不能了解哪种产品才是真正的优质产品。最有效的方式是什么呢？这时TCL 王牌彩电的销售人员给你一份宣传品，里面有他们的产品介绍，有他们做过的那些漂亮的广告缩印件。让你一目了然——他们产品的质量如何、售后服务如何，你仔细看了一会儿，又看看那些漂亮的机器和善解人意的促销员——得，就买这种牌子吧。