走向世界的名牌战略与许多成功的企业相类似，CBC 也是从创造名牌产品入手，在公众心目中构筑自己的形象。CBC 一经创立，就把自己的市场定位很高，目标是发达国家的中高层消费者。9 年来，CBC 坚持多品种、小批量的生产经营方针，共开发设计了郊游车、山地车、赛车、童车、健身车、高级铝合金车等6 大系歹IJ 8000 多个品种。公司平均每天开发出5 个新品种，每分钟换一种颜色，每秒中就生产出一辆高档车。1993 年，在北京国际博览会上，该集团推出的系列产品，轰动京华，被誉为“中国车王”, “大名产品、鼎鼎有名”。CBC 藉名牌的塑造使企业形象更加深入人心。

中华集团根据企业产品的特性，逐步确立一种趋向，将企业的形象与运动联结起来，通过参与、支持体育赛事，确立自身充满朝气、跃动活力的新形象。从1989 年起，CBC 每年都组队参加国际山地车锦标赛。届时，队员着有CBC 标志的专用服，骑CBC 生产的赛车参赛，将“中华”风采尽现于世界各地的体育爱好者。CBC 为声援1 993 年北京申办奥运会而策划的“奥运希望之火”中华自行车祖国南北万里行的活动，是中国体育史上的一次壮举。声援车队带着“传播奥运情，点燃奥运火”的心愿，历时春、夏、秋3 个季节，行程近一万里，穿越了祖国南北大地。在弘扬奥运精神、展示民族形象的同时，也在公众心目中树立了优秀的企业形象。

目前，中华集团公司策划一本《 CL 规范手册》 ，今后将以此作为公司企业形象的权威性蓝本，贯彻实施，积累自己的无形资产。

现在，中华集团公司的企业形象在国内外赢得了良好的商誉和丰厚的附加价值，以及民族的尊严，这些都归因于企业适时导人CL 来树立企业形象的明智之举。

慢中求成稳中求胜，欲速则不达

欲速则不达在洽谈业务中主要表现在3个方面：一是，急于求成，过早地向对方透露自己谈判所要达到的目的，让对方抓住主动权；二是，求成心切的同时，急躁、紧张随之而来，结果该说的没说，该做的事忘了，形成受控于人的局面，待冷静下以后，追悔莫及；三是急于承诺，一着情况有变，出尔反尔，损坏自己的信誉。

日本人在洽谈业务时深知“欲速贝LJ 不达”的道理，他们的“慢”功可谓做到家了。

据说和我国一家企业谈引进机械设备的项目，拖了5 年才达成协议。似乎“不见棺材不落泪”, “不见免子不撤鹰”才感到稳妥，不到最后节骨眼上决不吐口。有一次日本的一个公司到美国与一家公司进行贸易谈判，美国素有“速战速决”的美称，谈判一开始，美方代表发起强烈的攻势，想逼使日方迅速成交。而日本善于搞“蘑菇战”，谈判期间，一言不发，埋头记录，然后返回日本，六星期后，日方派另一批代表来美国进行第二次谈判，这些日本人似乎不知道前一轮谈判的内容，只好从头开始，美方照旧滔滔不绝，日方故技重演，带着记录又走了，以后几次谈判日方都是如法炮制，两年过去了，日方毫无表示，美方不得不认为合作无望，哪知日方的决策代表团突然来到美国，作出决策，弄得美方措手不及，十分被动。可见美国靠“速战速决”，欲先发制人，“欲速贝LJ 不达”，实贝LJ 处于被动地位，日本以“蘑菇战”拖垮对方，控制了整个洽谈的大权，结果慢中求成，稳中求胜。．航空公司以退为进后发制人美国一家经营新型剃须刀公司的原先所属的母公司曾答应客户在电视、电台上通过广告为新剃须刀大力促销，这家公司被另一公司买下后，由于当时外界，特别是审查广告的机构，对剃须刀是否是医疗用品争论不休，这时总公司取消广告活动，为此客户声明：“退回这些剃须刀”。收回剃须刀，对一个刚刚收买来的弱不经风的公司来说，无异是沉重打击，意味着危害到公司贷款合约，被银行抽回资金；不收回剃须刀，贝L ］与客户建立的关系将毁于一旦。在进退两难之际，总公司为了不失掉最大潜在客户，只好采取“退”的决策，同意收回剃须刀，同时积极与银行交涉，力争把损失减到最低限度。

按正常发展速度估计，同意退回后，还须经过大致两个月的文书往返，到那时回来的退货已经少了很多，再加上退货之后，还有一个月才需要退还

货款，到3 个月后，公司一切都已走了正轨，有能力吸收这些损失，结果一切如预料的那样。3 年后，公司业务蒸蒸日上，良好的信誉使这家客户占公司业务50 % ，而不是当初的20 ％。这就是退一步虽失小利，终获大利。这里“以退为进”的要领在于“不计当前利益，着重长远利益，吃小亏、占大便宜。所有的退却都是为了将来更大的发展做铺垫。”“以退为进”还表现在，先让一步，后发制人。如美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，使谈判陷入僵局，航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己建发电厂。这一招果然奏效。对电力公司来说失去供电机会，就意味着失去赚一大笔钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电，航空公司乘胜追击，一再降价，电力公司只好同意。航空公司先退一步，后迸两步，变被动为主动。这就是“以退为进”技巧在谈判中的应用。

【赏析】

“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；第三步是截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动，或予敌方以致命的打击。

当我方发现敌人在扩张势力，并且在筹划击垮或吞并我方时，我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己，更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。

制造某种假象，让敌方觉得大好时机到了，着手行动。假象中掩盖圈套，如果敌方果真采取行动，一定会落入圈套，走向失败。

为了使敌方进入圈套，我方要设法进行引诱。引诱，即投放诱饵；投饵要准确有效，就要知敌性识敌情，有的放饵，这和钓鱼一样。钓鱼，要知道什么鱼爱什么食料；在下钩之前，往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草，下草饵；青鱼爱田螺，下田螺肉；螂鱼爱蛆蚂，下蛆蚂… … 诱敌，要知道敌人爱什么，要考虑诱投什么饵。生性贪婪的敌人，以财货为诱饵；放荡好淫的敌人，以美色为诱饵；好大喜功的敌人，以我弱易战为诱饵；贪功图名的敌人，以权力为诱饵… … 总之是投其所好，才能诱其上钩。符坚、齐庄公等人都上了钩，连大智大慧的诸葛亮都上当受骗，在无梯下楼的困境中回答了刘琦的问题。

上屋抽梯，还可以和别的计连用，如抽梯之后，关门捉贼，计谋的妙处在于灵活运用。

现代经商赚钱活动中，上屋抽梯就是给对手以便利，故露破绽，引诱利用，使对手陷入我预设的经营圈套，对合作伙伴，可提供方便，诱其向前，不断断其援助；对竞争对手，根据其对自己的利弊关系的程度分别对待，以达到发展自己的企业。

（责任编辑：笑傲江湖）