“兵无常势，水无常形”，谈判也和用兵打仗一样，无“规则”可言，就像良好的思维及高度的理解力，在交易状况中无可取代的一般。谈判是一门互相妥协的艺术，其目的在达成协议，而非决裂反目，尽管商业谈判并无一定的规则可循，可是前人的经验，一样可供谈判时攻防的参考。

谋求合作

商场如战场，但贸易谈判又不完全等于战场。胜者之胜并不完全等于败者之失。人们常把谈判与棋赛相提并论，把谈判看作是一盘对弈，这就意味着以一种纯粹的比赛精神去谈一笔交易。怀着这种态度，谈判者就要竭力压倒别人，以达到自己单方面所期望的目标。即使他能巧言令色，说服对方“来一盘”这样的谈判比赛，他也不是成为赢家，就是成为一败涂地的输家的风险。谈判的目标应该谋求两方面（或更多方面）的合作，并使合作者有所得，而不是一方独得胜利。即使其中有一方不得不作出重大牺牲，整个格局也应该是双方各有所得。所以，谈判不是一场棋赛，也不是战争，而是一种谋求合作的手段和方式。明白这一点，至关重要。

把谈判看作是一项合作的事业，还在于双方为实现利益均沾的目标而努力。这并不是说，每一项目标对双方都有同等价值，但它确实意味着，参与的每一方都更有可能成功地实现合作的目标。合作无须摒弃竞争。竞争的作用呈现为一个整体化的过程，它是一种协调个人活动的抗衡。竞争使每一个人得以估量自己与别人抗衡的能力和手段，使他们得到相应的报酬，实际上，竞争是合作的成果。

谈判是一种合作事业，必须追求共同的利益；谈判是一种行为过程，而不是一盘棋赛；在一场成功的谈判中，每一方都是胜利者。

皆大欢喜

把谈判看作一种谋求合作的手段和方式，其结果应该是参与各方各有所得，皆大欢喜。我们的目标是取得我方的胜利，但这绝不是意味着要去损害别人的利益。恰恰相反，是要在不损害我方利益的前提下，寻找为双方提供最大满足的最好方式。因此，谈判高手在争取自己一方的利益时，经常试图影响另一方对事物的评价方法。“皆大欢喜”这一谈判方针，应能保证对方得到满足，同时又使我方获得预期的利益。

贸易谈判是在“平等互利、协商一致”原则基础上，协调双方的利益，实现各自的目标，达成协议。因此，谈判不是剑拔弩张、势不两立。对立的不是双方的谈判人而是双方的利益，通过谈判取得一致意见。谈判的目的不在于如何瓜分剩余价值，而在于如何增加双方更多的利益。谈判的目的在于解决问题，而不在于打倒对方。一个成功的谈判者，宁愿把自己看作为一个有效的谈判者，而不是一个难以对付的谈判者。

观点推销

卖主就如一位谈判者，他有自己的观点，并且还想说服买主相信他的观点。而买主也有一套自己的看法。彼此观点的交换就是一次商谈——一个非常费力的商谈。因为观点就像个人的所有物一样，人们都不喜欢和它们分开。

假如你希望自己的观点能够有效地说服对方，则必须注意下面八个要诀。它们都非常容易实行并且不易忘掉。

第一步：少说多听。如果对方希望表现自己，你就尽量保持沉默倾听；等你发表你的意见时，他也就会欣然地聆听了。

第二步：不要打岔。通常打岔会令对方生气，以致阻碍意见的交流。

第三步：不要太好争论。人们往往尊敬说话温和的人。如果你以严厉、大声或嘲笑的态度说话，只是徒然使对方变得更加固执而已。相反的你若以温和而有节制的态度待人，则对方将会比较愿意和你商谈。说话态度温和的人，可以使得别人以相同的态度回报。好争论者根本无法改变对方的任何意见，只会招致相反效果而已。

第四步：不要急着说出你自己的观点。一般说来，最好能够充分让对方说出他的观点，然后再发表你的意见。

第五步：当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。通常，人们都喜欢自己被人了解。而这不过是一个不费成本的让步而已。复述对方的观点还有一个好处，它会使你更注意地听，而且能够帮助你，使用他的话说出你自己的观点来。

第六步：抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了它们。

第七步：讨论时避免双方脱离主题。

第八步：不要正面反对对方的某个观点。