说服技巧

1、谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

2、如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就比较有希望达成协议。

3、双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递信息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

4、假如同时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个则较不合人意，则该先让他知道那个较合他心意的消息。

5、强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。

6、强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

7、先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种消息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

8、说出问题的两面，比单单说出一面更有效。

9、等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。

10、通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。

11、结尾要比开头更能给听说者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的问题时。

12、与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

13、重复地说明一个消息，更能促使对方了解、接受。

先声夺人

谈判伊始，准备充分，胸有成竹，先确立“专家”的形象，给对手施加心理压力，使对方不敢轻易反驳而处处受到制肘，可达先声夺人之效。

另一种先声夺人的方法是，准备表达我方意图及对商品的交易条件。表达的方式除口头表达，也可以提出备忘录、合同草案。提出合同草案，就可以在谈判中争取主动。

彻底搞清楚对方意图，模糊不清的部分一定要不耻多问，不怕麻烦，模凌两可的东西只会是谈判的陷阱，应当加以清除。把对方表示的意图分作四类来分析。第一类是可以接受的条款，对此无异议可放置一边；第二类是经过谈判双方可以协商一致的条款，对这部分应及时制定对策，提出进一步磋商方案；第三类是平衡条款，用以平衡谈判，在合同谈判中，该类条款一般要价很高要善于识别，做到心中有数；第四类是我方不能接受的条款，要寻找反驳的理由，找出其漏洞，尽可能减少这类条款对我方的威胁。要搞清各类条款的大致份量，由此决定谈判的难易，决定我方对策。

不露声色

我方人员在谈判桌上不要因某个问题对我方有利或不利，而表露喜怒。特别是在和外国人谈判时，不要用中国话互相商量，以免对方代表中可能有懂中国话的，摸到我方底细，造成谈判不利于我方的局面。我国有句话叫“守口如瓶”，不要轻易亮出底牌，对方知道的资料愈少，对我方越有利。不要泄露你的动机、期限和种种条件，要从对手那里挖出情报来。

从容不迫

谈判场合有时也像玩扑克牌一样，获胜者未必是拿到一手好牌的人。能够冷静观察、分析整个情况，再运用智慧、技巧沉着应战，才是真正高明的赢家。

冷静、沉着和善于观察，是谈判成功的重要策略。从容不迫、不紧不慢，一方面可隐藏“弱点”，一方面可争取思考时间，使思虑周密。在谈判中不要急于回答对方问题，要让对方多讲话，使自己有缓冲的时间来思考，才不致因被迫而仓卒回答问题，造成被动。有时间思考的人，在谈判中会想得更周到。为此，应采取以下方法：

1、在回答问题以前，让对方先把问题说清楚，尽量讲完。

2、预先安排好打岔的机会，在紧要关头时岔入，如接电话或重要客人来访（助手配合）。

3、用某种藉口，不立刻拿出有支持作用的数据或文件。

4、用某种托辞，以争取时间来研究对策。

5、迫使对方埋头研究我方所提供的一大堆资料，从而为我方争取时间。

6、掌握时机，适时休会，研究对策，修正方案。

投石问路

投石问路是一个策略，由此买主可以从卖主那儿得到通常不易获得的资料。知道成本、价格愈多的买主，就能作愈好的选择。买主的任务是要根据他所能合法取得的资料，来作最佳的商业谈判，投石问路这个策略便是取得资料的好方法。

任何一块“石头”，都能使买主更进一步了解卖主的商业习惯和动机。

聪明的卖主投出石头，要求“假如”的资料时，要仔细考虑后再签覆，以下的劝告就是帮助你如何给买主更好的答覆：

1、找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作出那么多选择，购买那么多产品，你不妨询问业务人员，他们会告诉你一些资讯。

2、永远不要对“假如”的要求，马上估价。

3、如果买方投出一块“石头”，最好要求对方以订货作为条件。

4、并不是每个问题都值得回答。

5、有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买主的截止期还要长。

6、反问买主是否准备马上订货。

一个精明的卖主，可以将买主所投出的“石头”变成一个很好的机会。

（责任编辑：笑傲江湖）