货品升值

对于饥饿的人来说，一块面包的价值是多少？事物的价值和成本之间是有差别的。低成本的物品往往会以高价卖出，反之，高成本的物品也可能卖得很便宜。从谈判的观点来看，成本的高低只是判别事物价值的一种方法罢了。

由于评判价值的方法不同，就会产生不同的答案。评判事物的价值的一般方法是：

1、物品的价值和买主转手给第三者的“能力”有关。假如买主转卖物品，而顾客愿意出高价购买，那么这个物品对买主便具有价值。

2、卖主所卖的机器，如果能使买主的工厂自动化、效率化，赚取更多的利润，这些机器对买主便有价值。

3、价格的高低和买主的利润多寡有关。假如卖主知道买主转手的利润很高，就会提高价格。

4、卖主如果为了使机器能在淡季中继续生产，往往会以成本价把物品卖出。

5、服务价值的高低，往往是依标准或习惯而定。

6、卖主对于某著名的顾客收费很低，并且以此广作宣传时，他的目的是要吸引下一批的顾客。

吹毛求疵

买主通常会利用这种吹毛求疵的战术来和卖方讨价还价。买主先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这么做，是为了要达到下面三个目的：

1、使卖主把卖价降低。

2、买主才能有讨价还价的余地。

3、让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。

这种吹毛求疵战术，在商场中屡试不爽。双方在交易开始时，倘若要求愈高，则谈判的结果愈好。倘若要求愈多，则所得到的也就愈多。因此谈判双方总是一再地运用这种战术。

但是，若从相反的立场来说，身为卖方或者资方代表的人，又该如何对抗这种吹毛求疵战术呢？

1、必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐地露出马脚来，并且失去了影响力。

2、遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。

3、对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

4、对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

5、向买主建议一个具体且撤底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的问题。

不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题，来加强自己的议价力量。

吹毛求疵战术能使你的交易时，充分地争取到讨价还价的余地；如果能善加运用，则它必然会给你带来无穷的好处。

既成事实

“既成事实”是外交上的常用战略，在商场上也很有效用。

这个原则非常简单，就是采取某些对方意料之外的行动，使你处于有利地位。“既成事实”的战略，并不能决定交易的完成，不过可以影响最后的结果。

以下是某些典型的买主和卖主在运用这种战略时，所使用的招术。

1、价钱没讲好以前，就先动手修理。——卖主

2、先改变再说。——卖主

3、稍迟再运出略有瑕疵的产品，使买主不得不赶快用到生产中，而无法退货。——卖主

4、付给卖主一张金额比帐单少的支票。——买主

5、先让卖主根据他所期望的订单动工生产，然后再把订单扣下不发。——卖主

6、先和对方打官司，然后再谈和。——卖主和买主

7、先停止生产，再和对方谈判一个新的价钱。——卖主

8、盗用专利，然后再和对方庭外和解。——买主和卖主

9、和对方先谈妥一套条件，可是送去订货的订单，却是另外一套。——买主和卖主

10、等机器已装置或装船后，再拒绝接受对方的产品或者要求允许赊帐。——买主

11、违反法律，再和对方谈判。——买主和卖主

12、违反甲等品质，即送去乙等品质的产品。——卖主

13、讲好购买乙等产品，即把验货的标准提高到只有甲等品质的产品，才能通过的程度。——买主

14、不以正常的方式来往，另走蹊径传递消息。——买主和卖主

15、告诉对方，这笔交易已经吹了。——买主和卖主

16、破坏规则后再谈。——买主和卖主

17、我的钱已经用在别的地方，我需要更多钱来维持工作的进行，否则你的损失会更大。——买主和卖主

18、我不愿意让交易破裂，请你帮帮忙。——买主和卖主

19、草稿都已经拟好，我们不能再更改了。——买主和卖主

“生米煮成熟饭”是大家都很熟悉的一句话。既成事实的战略，就是利用相同的概念。而对这种不道德的战略，以下有机种对付的方法：

1、预先要有心理准备。

2、向对方作最强烈的抗议。

3、和对方打官司。

4、要求对方提供一大笔押金或保证人。合约书中要载明违约罚金，以保护自己的权益。

5、交易未完成以前，切勿付钱给对方。

对付使用这个战略的人实在不容易。最好的办法先做好知彼的工作，并事先防范，使对方不敢稍作尝试。