旁敲侧击

每个商谈都有两种交换意见的方式。一个是在谈判时直接提出来讨论；另外一个则是在场外，以间接的方法和对方互通消息。

间接沟通的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出很不妥协的姿态给己方的人看，而另一方面又必须在对方认为合同的情况下和对方交易，以达成协议。不管是买主还是卖主都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方会建立起间接谈判关系的原因。

每一件事情并不一定都要在会议桌上提出来。彼此建立起来的间接关系，能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方。

假如对方拒绝这个非正式提出的条件时，双方都会知道，同时也不会有失掉面子的忧虑；倘若这个条件在谈判时被正式拒绝了，则很可能会引起对方的指责，而导致双方感情的破裂，造成不良的印象。

所以，间接沟通的方式，可以帮助谈判者和公司在不碍情面的情形下，偷偷地放弃原先的目标。而某些偏差了的目标，也可借正式或非正式的沟通方式加以修正。

以下所列的方式足以用来补足正式会谈的不足：

1、在正式谈判之外，另外再秘密地讨论。

2、以跌价来探测对方的意见，或者故意放出谣言。

3、故意遗失备忘录、便条和有关文件，让对方拾取而另以研究。

4、请第三者作中间人。

5、组成委员会来研究报告和分析。

故布疑阵

能够不露痕迹地表达你的意见的最佳方法，便是故意遗失你的备忘录、便条或文件，或者把它们放在对方容易找到的垃圾桶里。

由间接途径得来的消息，比公开供给的资料更可信赖。所以，失掉的备忘录、便条和被偷去的文件，通常都会被对方逐条地仔细研究。可是在谈判桌上公开递过去的相同资料，他可能连瞧都不瞧上一眼。不要信任太容易得来的资料。对方并不是一个傻子。有的资料是故意要将你导入歧途，使你产生错误想法的。有的则是有意试探卖主是否会卖出，或者买主是否会购买。

软硬兼施

在谈判小组中，有“通情达理”的人唱白脸，有“寸步不让“的人唱黑脸，二者”软硬兼施“相互配合，达到目的。

唱“黑脸”的，采取强硬立场，提出的条件苛刻，使对方有难以谈成之感。唱“白脸”的人，在谈判中一直很少讲话（一般为主谈人）。谈上几个回合之后，对方态度被激发而显露，摆出相对抗的理由与条件。这时唱白脸的出头接替谈判下去，综合双方观点，提出的理由和条件，较之黑脸者似乎更合理，这么一来，使对方感到：和这位和气的人谈交易，要比和那个讨厌的家伙谈愉快多了。本来无希望了，现在又恢复了和谈的气氛，使谈判继续进行下去。

“黑脸”常以不同的面目或形式，出现在谈判中，可能是人也可能是事；可能是真的也可能是假的。如果你在谈判中碰到对方“黑脸”，也不必急躁，可以伺机采取以下对策：

1、让他说，不打岔，对方到后头会换人上阵扭转形势的。

2、向对方的上级抗议。

3、退出谈判。

4、当着众人面，责备对方。

5、采取相同的策略，扮演“黑脸”反击回去。

最佳的防御是认清“黑脸”、“白脸”，两者的最终目的都是要从谈判中得到所需要的东西。黑脸、白脸的出现只是策略的交换。

制造竞争

利用竞争心理。如果你是买方，要切记让卖方感到竞争的压力。纵使对方卖的是独一无二的产品，你也要表明你仍有其他的选择。当然，你可以说，你买这产品可以，但不买也没关系，藉此刺激对方产生竞争心理。

面对一个没有竞争者的卖主，买主就好像一个敞开的帐篷，让人一览无遗。假如只有一个卖主，情势显然对他有利，不过他的议价地位还是在某些限制的。卖主们的竞争只不过是各种竞争形态中的一种而已。没有竞争者的卖主，仍然会被其他竞争形态所限制。一个买主可以创造竞争，假如买主能够善用时机，则可以发挥下列几种有力的竞争力量来对付卖主：

1、承诺的力量：承诺、忠实和友谊是力量的堡垒。人们的承诺都含有隐藏的力量。所以，凡是对于自己和自己的观点有充分信心的人，就会信守承诺。

2、法律的力量：法律、标准格式和货物不二价等；甚至当它们必须改变时，我们也不会怀疑它们的适用性。

3、知识的力量：培根说过：“知识就是力量”。买主若对卖主的成本、企业组织、商业立场和产品了解得愈多，就愈能在谈判中占上风，也就是说，假如他愈了解对方，情势对他就有利。

4、冒险和勇气的力量：人类多半都以安全为重，只要做得到，则尽量避免冒险。所以一个敢冒险，敢面对重酬或重大损失的谈判者，就会愈有力量。

谈判时可能有几家相互竞价，要充分利用这种形势，达到压价得利的目的。“鹬蚌相争，渔翁得利”，促使卖方两家相争，互相压价，买方得利。可以让对方知道，不是一家在谈，使对方有压力。

火上加油

煽动是非常古老的策略，买主和卖主做生意时常常会不自觉地运用它。煽动者有三个目的：提高价格、刺激买主的兴趣和创造竞争。卖主运用煽动，买主也可以运用煽动的策略。买主和卖主运用煽动的策略很多。

买主的煽动：

1、让竞争的卖主们聚集在会客室里。

2、让买主的秘书无意中说出，几天以后要和买主会面的其他买主的名字。

3、即使只有几个卖主合格，也要尽量送出标价单给其他卖主，并且要使卖主确实知道其他竞争者的存在。

4、假如价钱不事意时，告诉卖主将向别的卖主订货。

5、同时和两个卖主在不同的房间商谈。

6、让卖主知道他必须让步，并煽动此时让步最有效。

卖主的煽动：

1、向买主表示其他的买主已经参观过工厂，并且准备要购买所有的产品。

2、向买主指出“存货不多，欲购从速”。

3、向买主说：“我们只剩下这批存货，新的产品还要一个月甚至更长的时间才能生产出来”。

4、让买主知道，由于不赚钱的缘故，公司正考虑要撤除某条主产线。

5、拿出其他买主的订单给买主看。

抵抗煽动策略最好的方法，是保持冷静的怀疑态度，那就是“事情都不像表面上那样”。在做生产前，你要更加提防它。

（责任编辑：笑傲江湖）